이는 객이 도리어 주인이 된다는 뜻으로  처음에는 굽히고 들어갔다가 기회를 엿보아 차츰 영향력을 확대하여 마침내 주도권을 장악하는 계책을 말한다 36계의 제 30계이다.

중국의 삼국시대 “하후연은 사람됨이 경솔하고 조급하며 용맹을 믿고 지모가 없었다. 황충은 우선 군사들에게 상을 주어 사기를 돋운 뒤 즉시 머무르던 영채를 거두어 진군했다. 마침내 하후연 영채의 턱밑까지 파고들었다.

황충의 계속된 도전을 보다 못한 하후연이 하후상에게 수천 명 군사를 주어 출전시켰으나 하후상은 제대로 싸워보지도 못하고 황충에게 사로잡혔다.

그래서 하후연은 자신이 전에 잡아두었던 촉장 진식과 하후상을 서로 교환하기로 협상하여 두 사람은 각자의 영채로 달려가는데 황충이 하후상의 등을 향해 화살을 날려 또 하후연의 화를 돋우었다. 화살을 맞고 달려온 하후상을 보고는 하후연이 매우 화가 나 거의 평정심을 유지하기 어려울 때 황충은 다시 정군산 맞은편 산을 점령하여 하후연의 영채를 내려다보면서 야유를 했다.

마침내 이성을 잃은 하후연이 황충의 군사가 주둔한 산 위로 치고 올라갔으나 오히려 황충이 교전을 하지 않자 하후연의 군사들은 해이해져 말에서 내려 쉬게 되었다. 이런 기회를 노리던 황충의 군사가 함성을 크게 지르며 산 아래로 쳐내려가니 하후연은 미쳐 손쓸 사이도 없이 황충의 칼 아래 쓰러졌다. 이것은 하후연이 반객위주로 인해 평정심을 잃어 당한 일이다.

현대의 비즈니스 과정에서도 반객위주의 전략이 자주 통용된다 영국의 글락소 제약은 미국 시장 개쳑시에 현지 회사를 합병하는 절묘한 전략을 구사했다.

소화제 “잔탁”으로 유명한 글락소 제약은 미국의 작은 제약회사를 인수해 미국측 책임자에게 권한을 부여,민첩한 경영을 해나갔다.

그 후에도 스위스 로슈회사와 합작하여 미국내 약품들을 판매해 나갔다. 드디어 영국의 글락소는 미국내 시장조사팀을 위주로 미국의 의약계 상황을 완전히 장악, 대형 약품회사로 성장하였으니 이것이 바로 반객위주의 전략으로 성공한 사례다.

한형동 칭다오대학 석좌교수 hanhd@nvp.co.kr

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