이는 중국의 병법서 삼십육계에 나오는 계책 중 한 가지로, 일부러 세력을 크게 부풀려 적을 물러나게 하는 것으로, 아군의 힘이 약할 때, 다른 세력이나 어떤 요인을 빌려 아군을 강하게 보이게 함으로써 적으로 하여금 두려워하게 만들어 굴복시키는 일종의 기만책을 말한다.

나무에(엉터리) 꽃을 피게 한다. 본래 꽃을 피울 수 없는 나무에 조화(造花)를 진짜 꽃처럼 장식하여 상대방을 속인다는 말이다. 철수개화(鐵樹開花)라는 단어에서 유래되었다고 한다.

이 철수개화라는 단어를 병법에서 사용된 게 수상개화이다. 나무 위의 조화를 마치 생화처럼 위장하는 것처럼, 상대의 눈을 속인 후에 목적을 달성하는 전법이다. 즉, 허장성세와 비슷한 뜻이다.

요새는 비즈니스 전략 중 하나로 이 계책을 연구하는 사람도 있다. 마케팅 선전에서 자신을 부풀려서 광고하는 과장광고가 그 좋은 예가 될 것이다.

기원전 3세기, 연나라의 대군에 포위된 제나라의 전단은, 병력의 열세를 보충하기 위해 당시의 민중들의 종교심을 이용하기로 했다. 우선, 제나라 백성들에게 매일 일정 시간에 새에게 모이를 줘서 제비를 불러들였는데, 매일 새떼가 제나라에 모이는 것을 본 연나라 병사들은 제나라에게 천운이 따른다고 생각하게 되었다. 

또 성밖에 있는 제나라 사람들의 무덤이 파헤쳐지는 것을 두려워한다는 소문을 내서, 연나라에서 무덤을 파헤치게 만들었는데, 이를 본 제나라 사람들이 울분을 터뜨리며 결의를 다지게 되었다. 

전단은 마지막으로 뿔에 칼을 단 1000마리의 소떼의 꼬리에 불을 붙여 야밤에 적진을 향해 돌진시킨 후, 5000명의 병사들을 소 뒤에 따라 보내는 방법으로 야습을 해서 연나라를 격파한다. 

한편, 프랑스의 브랜디 판촉전문가 커린스는 사장에게 보고후 미국 국무장관에게 서한을 보냈다. “존경하는 국무장관님 프랑스 국민이 아이젠하워 대통령의 67세 생신을 맞아 67년간 숙성한 브랜디 2상자를 보내드리고자 합니다 “라는 문구였다.

이에 미국무장관이 승인하자 바로 프랑스 브랜디 회사는 프랑스와 미국에 이 선물 증정사실을 연일 보도케 하였다.

이 뉴스는 바로 미국 방방곡곡에 화제가 되었다. 술을 증정하는 날 백악관 광장에는 수많은 인파가 몰려 마치 대통령 생일이 브랜디주 환영식처럼 변했다.

그후 브랜디주는 미국의 국가연회와 가정식탁에 가장 자주 오르는 명주가 되었다.

바로 대통령 생일이라는 평범한 나무위에 화려한 광고를 이용하여 술 잔치의 꽃으로 장식한 “수상개화”의 전략이 성공한 것이다.

한형동 칭다오대학 석좌교수 hanhd@nvp.co.kr