[기고] 현대자동차 판매왕 서승원 부장

세상에는 많은 직업군들이 있습니다. 

그중에 자동차 판매를 보통 "영업의 꽃"이라고 합니다. 

자동차는 가격이 수 천만원대인 고가의 제품이기 때문에 소비자는 최종 구매 결정에 앞서 수도없이 알아보고 물어보고 망설이고 때로는 주저하기도 합니다. 

자동차 한대를 판매하기 위해서는 영업사원마다 남다른 노력과 마켓팅이 필요합니다. 

자동차 판매왕에 오르기까지 가장 중요한 덕목은 "고객과의 신뢰"를 쌓는 일 일 것 입니다. 

오늘 소개 해 드릴 자동차 판매 왕은 전주 현대자동차 서승원 부장입니다. 

서승원부장은 1996년 현대자동차 써비스 중장비 사업본부에서 근무중 1999년 3월 현대자동차. 현대정공. 현대자동차 서비스 등 3개회사가 통합되면서 자동차 영업을 시작하였습니다. 

당시에는 얼마든지 일반 사무직으로 근무할 수 있었으나 일부러 영업을 한번 해 보고싶은 마음에 가시밭길인 자동차 영업직을 선택하였습니다. 

지금의 현대자동차 판매는 본사 직영소속의 판매와 대리점 소속의 영업점으로 나누어져 있습니다. 

전주에는 현대자동차 직영점 5개지점, 영업대리점 5개 지점등 약 10여개의 자동차 판매대리점이 있습니다. 

직영대리점 같은 경우에는 차를 한대도 판매하지 못해도 본사 소속이기 때문에 월 호봉수에따라 급여가 나오고 자동차 판매실적에 따라 수당이 주어집니다. 

그러다보니 굳이 기본 대수 2~3대만 판매해도 근무하는데는 아무 문제가 없습니다. 

입사 초기 서승원 부장은 어떻게 하면 자동차 판매를 잘 할 수 있을까 생각하며 그동안 실적이 뛰어난 선배들에게 노 하우를 물어보고 부지런히 인맥들을 찾아다녔습니다. 

그럴때마다 선배들은 "야~서승원 뭐하러 그리 열심히 하나?ᆢ"기본 댓수만 팔아도 월급이 나오는데" 하며 무얼 그렇게 목숨걸고 하니?하고 말하였지만ᆢ 

서승원부장은 남다른 목표를 정하고 "소위 맨 땅에 헤딩하는 겪으로" 부지런히 자동차 판매 기술을 배워나갔습니다. 

영업의 매력은 고객관리만 잘하면 그 고객이 또다른 고객을 소개해주고 연속적으로 소개가 이루어지는 경우가 많이 있습니다. 

어차피 자동차는 요즘 시대에 필수이고 한집에 보통 2~3대 마이카 시대를 열고 있습니다. 

그러다보니 아파트마다 자동차가 넘쳐나고 주차문제가 심각하게 대두되고 있습니다. 

아파트 건설회사에서도 보통 한 가구에 2대미만을 설계하고 건물을 짓기때문에 부부와 자녀들등 각각의 차량이 있는 경우가 많아 아파트는 일찍 퇴근하지 않으면 빈 주차공간을 찾아 헤매고 이중 주차하는 경우도 많아 그야말로 주차전쟁입니다. 

아파트 관리사무소에서도 1가구에 차량 2대이상이 있는 경우 별도의 관리비로 1만원씩을 추가로 받는 아파트도 있습니다. 

이렇듯 자동차는 필수이기 때문에 고객관리만 잘하게되면 고구마 줄기 뽑히 듯 끊임없이 수요를 창출 할 수 있습니다. 

현재자동차 영업판매 기본 멘트에는 "백번의 일반적인 전화보다 열번의 진심어린 전화가 낫고 열번의 전화보다 한번의 만남이 좋다"라는 말이 있습니다. 

이는 고객과의 직접적인 만남이 영업실적에 큰 영향을 주기때문에 "발로뛰는 영업"을 강조하는 말일 것 입니다. 

서승원부장은 자동차 판매를 하기 위해서는 남들이 하지 않는 틈새시장을 찾아야 했습니다. 

"남들과 똑같이 해서는 결코 남보다 앞서갈 수 없다는 평범한 진리"가 그 어느때보다 가슴에 와 닿았기 때문입니다. 

마침내 무릎을 "탁" 두드리며 머리를 스쳐지나가는 틈새 시장을 찾았습니다. 

"바로 이거다"! 

전주인근의 완주군 봉동에는 현대자동차 생산공장이 있습니다. 

봉동 공장에는 약 5천여명의 직원들이 근무하고 있었고 본사 직원들은 근무년수에 따라 회사에서 자회사 차량 구매시 10%에서~최대 30% 할인을 해주는 복지제도가 있습니다. 

할인 혜택을 30%이상 해 줄 수 없는 이유는 공정거래법에 저촉되기 때문에 할인 구간을  정한것 같습니다. 

또한 그 할인 혜택은 거의 2년마다 돌아오게되니 2년만 타고 다른 가족에게 차량 명의를 바꾸고 다시 새 차를 사는 경우가 많이 있습니다. 

그만큼 차량 구입시기가 빨리 돌아오기 때문에 그 시장을 노렸던 것입니다. 

현대자동차 본사 직영 직원이라 할 지라도 모든 차량 구매계약은 자동차 영업사원을 통하여 계약이 이루어지고 출고가 되어집니다. 

봉동공장 5천여명의 현대차 직원들이 자신의 소속부서에서 자동차 할인혜택을 받는 계약을 할 수 없다는 말입니다. 

서승원부장은 1999년 3월에 현대자동차 영업 판매직에 발령을 받고  불과 영업시작 1년후인 2000년도에 "황금어장"을 발견하게 된것 입니다. 

현대자동차 직원들은 대부분 자신의 회사 차량을 구입하고 운행합니다. 

현대자동차 직원들이기에 차종별 자동차 특성에 대해서는 너무도 잘 알기에 자신이 구입할 차량에 대해서는 굳이 설명을 해주지 않아도 되었습니다. 

색상과 옵션까지 이미 알고 있기에 계약은 일사천리로 이루어졌습니다. 

2000년대 당시에는 대우자동차 기아자동차 쌍용자동차 수입차등의 운전자가 현대자동차 공장이나 써비스 센터등 관련기업을 방문할라치면 정문에서부터 차단되어 들어갈 수 없습니다. 

아예 멀찌감치 주차하고 걸어들어가 업무를 보아야 합니다. 

그때부터 봉동 공장 5천여명의 직원들을 상대로 영업을 하기 시작하였습니다. 

현대자동차 계열사 직원이라 할지라도 모든 차량 계약과 출고 과정 인도에 이르기까지 절차는 동일하였고 단 개인에게 주어지는 혜택에 따라 할인 적용만 해주면 되는 것 이었습니다. 

서승원부장은 눈.코 뜰새없이 바빠지기 시작하였습니다. 

현대자동차 봉동공장 직원들의 판매수요는 매일 수십대씩 계약이 이루어지고 직원들의 계속되는 소개로 계약과 접수 출고가 하루에도 수없이 반복되었기에 정신없이 바빴지만 큰 보람과 기쁨을 맛보았습니다. 

봉동 현대자동차 5,000여명의 직원중 약 70%가 서승원부장의 고객이라해도 과언이 아닐 것 입니다. 

영업은 탄력을받기 시작하였습니다. 계속하여 고객은 배가되었고 마침내 전국의 수많은 현대자동차 영업사원들의 우상인 판매왕에 등극하였습니다. 

1년에 최대 800여대의 차량을 계약하고 판매하는 전무후무한 영업실적을 기록하였습니다. 

1년 365일을 가정하여 계산해보면 매일 자동차 계약과 출고를 거의 2.2대꼴로 하였고 매월 약 67대씩을 판매하였다는 계산이 나옵니다. 

그것도 출고가 없는 토.일요일을 제외하면 매일 3~4대꼴로 계약과 출고가 이루어지는 셈입니다. 

남들은 한달에 2~3대만 판매하여도 기본 실적은 하였기 때문에 여유있게 직장생활을 할 수 있었지만 서승원부장은 남의 한달 실적을 단 하루만에 달성하는 눈부신 영업실적을 보였던 것 입니다. 

그러나 회사에서 영업지침이 2004년부터 계열사 할인 혜택차량은 개인 판매실적에서 제외한다는 공지가 하달되었고 서승원부장은 이내 심한 절망감에 휩싸였습니다. 

다행히도 개인 영업 수당에는 제외하지만 지점 판매실적에는 인정해주어 서승원부장은 개인보다 조직이 중요하였기에 그나마 위안이 되었습니다. 

남들이 하지않는 틈새시장을 연구하고 구체적인 영업 판매와 계약에이르기까지 서승원부장은 남다른 노력을 하였던 것 입니다. 

비록 이제는 실적에는 들어가지 않지만 그렇다고 조금의 소홀함이나 나태함없이 꾸준한 고객관리와 진정성 있는 마음을 봉동공장 직원들이 알아주시고 자신들의 지인들을 소개해주는 믿음이 싹트게 되었습니다. 

서승원부장의 일상은 매일 새벽 5시에 일어나 전주 완산수영장으로 향합니다. 그곳에서 1시간 정도를 수영하고 오늘 하루 일과를 재 정립합니다. 

일정표에 오늘의 할 일과 만날 고객의 명단을 꼼꼼이 확인하고 오늘 하루 일어날 일에 대해서 기대와 설레임으로 새 아침을 맞이합니다. 

"생생하게 꿈을 꾸면 이루어진다 !! "라는 못토를 정하고 "안될거야~ "할수 없어~라는 부정적인 생각은 절대 하지않으며 매사 긍정과 감사의 마음으로 고객들을 마주하기 때문에 고객과의 신뢰가 쌓여갔습니다. 

사내 영업사원들을 대상으로 3개의 소원을 이루어가는 100일 프로젝트 프로그램에 전국의 내노라하는 영업직원들이 신청하고 참가하였지만 최종 5명안에 선발되었습니다. 

이 프로그램에 참가하여 선발된 5명의 우수한 직원들이 100일 동안의 자신의 목표를 공개하고 전국의 모든 직원들이 100일 동안 이루어가는 과정을 직접 눈으로 확인하고 모범사례를 삼기위한 회사의 중요한 프로젝트인 것 입니다. 

물론 자신의 능력에 맞는 목표를 설정하는것이 무엇보다 중요하고 허무맹랑한 목표를 세웠을경우 실패시 조롱거리도 될 수 있는 자신과의 자존감의 싸움이기도 하였습니다. 

서승원부장은 첫번째 건강의 목표를 세웠습니다. 

매일 새벽 5시에 하고있는수영을 맹렬히 연습하여 아마추어 수영 전국대회에 출전 3위 입상을 목표로 정하였습니다. 

두번째 부장 승진에 반드시 도전하겠다 라는 목표를 세웠습니다. 

부장 승진은 사실상 정상대로라면 절대 꿈도 꾸지 못하고 특진하지 않으면 언감생심이었습니다. 

세번째 일년에 년간 650대 차량을 판매하겠다는 목표를 세웠습니다. 

그리고 100일 동안 매일 똑같은 글을 반복하여 쓰면서 "꿈은 반드시 이루어진다"라는 확신을 계속하여 새겼습니다. 

프로젝트에 올린 목표는 반드시 동영상으로 이루어가는 과정들을 동영상을 담아 사내 전산망에 올리면 본사 프로그램 담당 직원이 모니터링하여 관찰 프로그램으로 전 직원들이 볼 수 있도록 하고 있습니다. 

수영대회도 실제  출전하여 예선에서부터 입상하는 과정까지 실시간으로 올려주어 프로젝트 목표를 이루어 가는 과정을 지켜보게 하는 것 입니다. 

이에 서승원 부장은 3개의 프로젝트 목표에 모두 성공을 이루는 기쁨을 맛보았고 5명중 1위를 하는 영광을 안았습니다. 

"할 수 있다"라는 매일 똑 같은 글을 쓰면서 긍정의 힘을 모은결과 이루어낸 기적이었습니다. 

이 프로젝트 성공 후 전국의 현대자동차 영업직원들에게 큰 반향을 일으켰고 곧 우상이 되었습니다. 

이어서 선배나 후배 영업직원들이 영업의 비결과 노하우를 배우기 위하여 수 많은 질문과 전화 통화를 시도하였고 힘 닿는데로 도와 주었습니다. 

지금도 자동차 계약과 출고는 매월 50대정도 이루어지고 년간 600대 정도 판매하는 왕중의 왕의 자리에 우뚝 올라섰습니다. 

서승원 부장이 입사 후 지금까지 판매한 차량은 모두 1만4110대를 판매하였습니다. 

서승원부장의 철저한 자기관리와 고객들에 대한 믿음과 신뢰가 있었기에 가능한 일이었습니다. 

아무리 좋은 제품을 만들어도 판매가 이루어지지 않으면 그 기업은 망하고 맙니다. 

서승원부장의 "무에서 유를 창조하는 정신"이야말로 모든 사람들에게 적용되는 정신이고 영업은 그 만큼의 능력과 실적에 따라 결실이 있는 것 입니다. 

서승원 부장처럼 영업을 잘하면 세상의 그 어떤일이 주어진다해도 능히 해낼 수 있을 것입니다. 

이형권 칼럼니스트 leehyung@nvp.co.kr

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